به احتمال زیاد با تگ (برچسب) های RFID که داخل بسته بندی های DVD و سایر محصولات مصرفی گذاشته می شود برخورد داشته اید. یکی از گله و شکایت های مشتریان فروشگاه های خرده فروشی، صف های طولانی صندوق پرداخت است که فرآیند خرید از این فروشگاه ها را به تجربه ای ناخوشایند تبدیل می کند.
اما وقتی کد محصول های بین المللی (UPC) با برجسب های هوشمند- که به سیستم شناسایی از طریق فرکانس امواج رادیویی موسوم هستند - جایگزین شوند، این صف های طولانی برطرف خواهند شد. برچسب های RFID بارکدهای هوشمندی هستند که میتوانند با هر سیستم شبکه ای به منظور ره گیری هر کالایی که در سبد یا چرخ خریدتان قرار میدهید ارتباط برقرار کنند.تصور کنید که وارد فروشگاه خرده فروشی (سوپرمارکت) می شوید، سبد یا چرخ خریدتان را با کالاهای مختلف انباشته
می کنید و از درب فروشگاه خارج می شوید! دیگر مجبور نیستید در صف بیاستید تا صندوقدار فروشگاه کالاهای درون چرخ خریدتان را یک به یک با بارکدخوان ثبت کند. در عوض، این برچسب های RFID با یک داده خوانِ الکترونیکی ارتباط برقرار میکنند که میتواند هر کالایی را که در سبد یا چرخ خریدتان قرار داده اید شناسایی کند و هزینه ی آن را بلافاصله به مبلغ کالاهای دیگر در سبد یا چرخ خرید شما اضافه و مجموع هزینه ی آنها را محاسبه کند. این دستگاه داده خوان به سیستم شبکه ای بزرگی متصل می شود و اطلاعاتی را در مورد کالاهایی که برمیدارید و خریداری میکنید در اختیار خرده فروش ها و همچنین تولیدکنندگان آن محصولات قرار می دهد تا آنها از شما به عنوان مشتری شناخت پیدا کنند. سپس به بانک دارنده ی حساب شما اطلاع داده می شود و هزینه ی خریدهای انجام شده از حساب شما کاسته می شود.
برچسب های RFID فناوری ای هستند که یابق بر این، برای رد گیری و یافتن دام (به ویژه گاوها در مزرعه ها) مورد استفاده قرار میگرفتند، اما اکنون در فروشگاه ها به منظور ره گیری و ثبت کالاهای جابجا و خریداری شده استفاده می شوند. بسیاری از تولیدکنندگان از این برچسب های هوشمند برای مشخص کردن محل هر محصول، از زمان تولید تا زمانی که توسط مشتری از قفسه فروشگاه خارج شده و در سبد یا چرخ خرید فروشگاه قرار میگیرد استفاده می کنند.
خارج از حوزه ی فروشگاهی، از این برچسب ها به منظور تعقیب و تعیین موقعیت خودروها، مسافران خطوط هوایی، بیماران مبتلا به آلزایمر و حیوانات خانگی استفاده
می شود. شاید روزی این فناوری برای شناسایی سلیقه و انتخاب شما بین کره ی بادام زمینیِ کرِمی یا قالبی بکار رود! می توان گفت که امروزه فناوری RFID بیش از اندازه به جزئی از زندگی روزمره ما تبدیل شده است، به طوری که گاهی واقعاً متوجه تأثیر آن بر روی زندگی مان نیستیم.
زمانی که در 1962«سام والتون» در فروشگاه بزرگ اما محقر خود در آرکانزاس شروع به کار کرد خرده فروشی شغلی ساده بود که هر کسی می توانست آن را اداره کند و از آن درآمد کسب کند .اما در مدت چند سال وال مارت غولی شد که تشنه بلعیدن خرده فروشی ها گشت.خرده فروشی ساده ترین کاری است که تمام افراد گریزان از کارهای دولتی کسل کننده برای کسب درآمد در پیش می گیرند .اما چرا برخی در این کسب موفق و الگو می شوند و پله های ترقی را به سرعت در پیش می گیرند و برخی حتی به پایان سال هم نمی رسند و ورشکسته می شوند.مهمترین دلیل این ورشکستگی ها آن است که بسیاری فروشندگی را امری ساده می دانند و می گویند مشتری وارد مغازه می شود ما کالا را به او ارائه می کنیم و چون کیفیت و قیمت خوبی دارد مشتری بی درنگ آن را خریداری می کند. اما آیا این چنین است ؟
با این پیش فرض که در بازار مناسبی حضور دارید وشما فردی مستعد در امر فروشندگی هستید و تنها نیاز به آموزش دارید به آموزش شما می پردازیم توجه داشته باشید که هر زمینه کاری دارای جزئیات مخصوص خود است ما دراین مقاله به مواردی اشاره می کنیم که در اکثر خرده فروشی ها باید رعایت شود.
کدام کالا؟
مهمترین امر در زمینه خرده فروشی آن است که شما دقیقا بدانید چه کالای را خوب می شناسید .اگر یک کالا را خوب بشناسید آنگاه می توانید آن را از منبع اصلی آن و با کمترین هزینه تهیه کنید تا آن را با قیمتی رقابتی به فروش برسانید .شناخت مناسب از کالا باعث می شود تا شما بتوانید مزایای و جزئیات مهم کالای خود را به مشتری توضیح دهید و ثابت کنید که کالای شما بهتر از سایر فروشندگان است و ارزش خرید را دارد حتی با قیمت بالاتر.
چگونگی محل؟
مکان شما نیز بسیار حائز اهمیت است مثلا شاید یک فست فود در خیابانی که تمام آن لباس فروشی است رونق داشته باشد اما مطمئنا شما نمی توانید ظروف یکبار مصرف در این مغازه بفروش برسانید .
دکور و نحوه چیدمان اجناس نیز باید مورد توجه قرار گیرد تا علاوه بر ایجاد نمای بصری مناسب مشتری توانایی حرکت آزادانه در تمام محل فروش و رویت و دسترسی به تمام کالا ها را داشته باشد .دکور مغازه باید دقیقا مناسب با سلیقه افرادی باشد که شما قصد فروش به آنها را دارید کالاهای خوراکی را نمی توانید در مکانی کثیف بفروشید و یا اینکه لباس های جوان پسند را نباید در محلی که دارای دکوری محافظه کارانه و باب طبع افراد مسن است به فروش رساند.
انتخاب دکور ورنگ مناسب نکته ای است که می تواند همانگونه که رنگ قرمز زنبور هارا به سمت یک گل در میان هزاران گل می کشاند مشتری ها را در میان انبوه مغازه ها به سوی مغازه شما سرازیر کند پس برای دکور خود از همسایه و برادرتان نظر نخواهید وآن را به عهده کسی بگذارید که حداقل بداند کدام رنگ برای کدام سلیقه واحساسی مناسب است .
تا اینجا شما کتاب راهنمای ماهی گیری را خواندید طعمه را به غلاب زدید و غلاب را به آب انداختید با ورود اولین مشتری به محدوده مغازه شما ماهی طعمه را گرفته است اما تا سرخ کردن این ماهی راهی دراز در پیش است .
ورود به مغازه
اولین مورد نایستادن در درب ورودی است .مصدود بودن درب ورود به هر نحوی حتی توسط شخص فروشنده موجب گریز خریدار می شود زیرا به ذهن نا خود آگاه او می گویید که ورورد ممنوع است . پس به داخل مغازه برگردید تا مشتری به داخل آمده و از شما خرید کند.اما اگر کسی در محل فروش نباشد او از چه کسی سوال ویا خرید کند ؟ پس به مغازه کناری برای صحبت و یا سر زدن به دوست خود نروید و اجازه ندهید تا آنها هم برای مدت زیادی در مغازه شما بمانند چون کسی دوست ندارد در مغازه ای خرید کند که شلوغ است.مشتری پس از آنکه حس بصری او را به داخل مغازه کشاند حس دوم خود را به کار می اندازد و آن حس بویای است .کشیدن سیگار و امثال آن نه تنها در داخل مغازه حتی در نزدیکی آن هم ممنوع است حتی در صورت امکان از همسایگان خود بخواهید سیگار نکشند.استفاده بیش از حد از مواد شیمیای پاک کننده و یا عطر های تند و نا مناسب نیز امری نادرست است بهترین کار استفاده از عطر های ملایم به مقدار کم و بهتر از آن بی بو بودن محل کسب شماست تا از ایجاد هر گونه واکنشی جلوگیری کنید .
بر چسب قیمت
برچسب قیمت نیز در مواردی توصیه می شود که کالای شما کالای مشخص با قیمتی ثابت باشد مثلا شما یک خوار بار فروشی دارید که اجناس دارای قیمت کارخانه ای هستند و یا یک فروشنده تلویزیون هستید در این نوع کالاها معمولا خریدار از کالا و قیمت آن آگاه است اما در موردی مانند یک لباس فروشی اگر برچسب قیمتی را روی لباس بزنید مشتری با دیدن برچسب قیمت بالا و با توجه به اینکه از خوبی های جنس شما آگاه نیست از مغازه خارج می شود حتی اگر شما قیمتی بسیار مناسب را بر کالای خود نهاده باشید . زمانی که کالای شما نیاز به توضیح دارد به گونه ای کالا را به نمایش قرار دهید تا خریدار در مورد قیمت از شما سوال کند و شما پس از بیان ویژگی های آن کالا قیمت را به او انتقال دهید تا تنها از روی قیمت قضاوت نکند .
فروش
تنها یک گام تا نهایی کردن فروش باقی مانده است و آن ارائه کالا و قطعی کردن فروش است .این مرحله حساس ترین مرحله است زیرا مشتری می خواهد پولی را که برای آن زحمت کشیده است به شما بدهد پس بی نهایت نیاز دارد تا اعتمادش جلب شود .پس ابتدا مشتری را خوب برانداز کنید چگونه لباس پوشیده است ؟ سعی کنید با نگاه کردن به رفتار و حرکات و گوش دادن به نحوه صحبت کردن او از جایگاه اجتماعی اش مطلع شوید اگر همراهانی دارد ببینید که تصمیم نهایی را چه کسی می گیرد خود او، پدر، مادر، همسر، سعی کنید با تصمیم گیرنده ارتباط بر قرار کنید .دقت کنید تا متوجه شوید به کدام جنبه کالا توجه می کند به عنوان مثال فردی وارد مغازه کفش فروشی شما می شود که کفشی چرمی و واکس خورده به پا دارد و کفش های پشت ویترین را برای انتخاب مدل مناسب با دقت نگاه کرده است مطمئن باشید که او فردی است که می خواهد کفشی عالی به پا کند که کسی نتواند از هیچ چیز آن ایراد بگیرد او فردی است که برای خود ارزش زیادی در نظر گرفته است . به او تنها کالاهای تک و بی نظیر خود را نشان دهید.
افزایش فروش
بهترین راه برای افزایش فروش بعد از ارائه کالای خوب وقیمت خوب داشتن تبلیغاتی موثر است.تبلیغات در خرده فروشی کاری بسیار دشوار است چون رقابت بسیار سنگین است و موجودی شما برای تبلیغی گسترده و بلند مدت کافی نیست پس چه کار باید کرد؟ابتدا نامی را برای خود در نظر بگیرید که در یادها بماند و آشنا به نظرآید تا افراد نسبت به آن احساس خوبی داشته باشند و آن را به دیگران نیز بگویند .همراه کالای که مشتری با خود می برد نام تان را هم خارج کنید .به او کارت ویزیت بدهید روی پاکت یا بسته ای که کالا را در آن قرار می دهید نام خود را به گونه ای حک کنید تا از چند متری هم قابل رویت باشد این کار آن بسته را به یک تابلو تبلیغاتیمتحرک و رایگان در سطح شهر تبدیل می کند . پاکت ها و بسته های خود را شکیل و مقاوم طراحی کنید تا خریداران از آن در موارد دیگری نیز استفاده شود.به هرکس دو کارت ویزیت بدهید یکی برای خود او و دیگری برای انکه آن را به دیگران بدهد.تابلو های محل فروش را به گونه ای تنظیم کنید که نام وکسب شما از همه جهات قابل رویت باشد .به آنها که بدون نهایی کردن فروش از مغازه شما خارج می شوند یک یادگار از نام خود مثل کارت ویزیتتان را بدهید تا شما را به یاد داشته باشند.
تخفیفات و فروش های مناسبتی را از دست ندهید چون همه به دنبال موقعیت مناسب برای خرید هستند حتی اگر یک بقالی کوچک دارید به مناسبت عید یا ماه رمضان یا حتی بدون دلیل مثلا فروش ویژه اردبیهشت ماه اجناس خود را با تخفیف و شرایط راحت تری بفروشید و سود خود را از تعداد فروش بیشتر ببرید . میزان خرید ها را طبقه بندی کنید و برای هر طبقه تخفیفاتی قرار دهید این تخفیفات را با نوشته یا روش های دیگر به اطلاع مشتریان برسانید .برای مشتریان ثابت ویا آنها که بیش از سایرین از شما خرید می کنند شرایط پرداخت مناسب تر قرار دهید و با آنها ارتباط بر قرار کنید تا اعتمادشان را جلب کنید اجازه دهید آنها شما را به عنوان یک دوست قابل اعتماد و یک راهنما ببینند .مشتری های دائم خود را با دادن یک کارت عضویت که حتی می تواند یک کارت ویزیت با کیفیت و طراحی متفاوت با کارت ویزیت اصلی شما است وارد یک مجموعه کنید و به اعضای این مجموعه تخفیفات ویژه بدهید ودر صورت امکان برای آنها هدیه بفرستید. می توانید به مناسبت های گوناگون به آنها هدایای تبلیغاتی بدهید.در پایان تنها نکاتی باقی مانده است که همه می دانیم :خوش برخورد باشید قیمت مناسب و کالای مناسب ارائه کنید و به مشتری احترام بگذارید.
به‌کارگیریِ فناوری‌ها و نوآوری‌های فروشگاهی، فرآیند خسته‌کننده خرید از سوپرمارکت و هایپرمارکت را به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل کرده است.
شاید با این دست از فروشگاههای خرده‌فروشی برخورد داشته‌اید که از فناوری‌های مختلف در طراحی فروشگاه خود استفاده کرده‌اند تا با خوشایند نمودنِ فرآیند خرید، بتوانند به مشتریان مشتاقِ بیشتری خدمات‌رسانی کنند. این فناوری‌ها، از صندوق‌های فروشگاهی پیشرفته تا نمایش‌گرهای تعاملی (دوسویه) را شامل می‌شوند.
پیش رفتن همگام با دانشِ روز یکی از فاکتورهایی است که در صورت نادیده انگاشته شدن، میتواند به کاهش اشتیاق مشتری برای حضور در فضای فروشگاه و در نتیجه کاهش سودآوری فروشگاه منجر شود. این فناوری‌های فروشگاهی، هم به دکوراسیون و طراحی فروشگاه مرتبط است و هم به یخچال‌ها و سایر تجهیزاتی که ساختار فروشگاه را شکل می‌دهند.
یکی از این نوآوری‌های فروشگاهی، اختصاصی نمودنِ ساختار، فضا و کاربریِ فروشگاه‌هاست. سوپرمارکت‌ها و هاپرمارکت‌ها در مطالعاتی که بر روی مشتریان انجام داده‌اند متوجه شدند که در اغلب مواقع، مشتریان خاص فقط برای تهیه‌ی کالاهای خاصی به فروشگاه مراجعه میکنند. برای مثال، برخی از مشتریان در هر بار مراجعه‌ی خود، فقط مواد غذایی خاصی را خریداری میکنند. واضح است که این گروه از مشتریان خاص، نیازی به مراجعه به فروشگاههای چندقسمتی و بسیار بزرگ مثل هایپرمارکت‌ها را ندارند و نیاز است که به فروشگاه‌هایی با کاربری خاص مراجعه کنند که فقط کالاهای مورد نیاز آنها را در معرض فروش می‌گذارند.
فروشگاههای عرضه‌کننده لوازم مخصوص کودکان و نوزادان، سوپرمارکت‌های فروش کالاهای گروهی (کالاهای مربوط به هم)، فروشگاههای عرضه‌ی عمده‌ی مواد غذایی و … مواردی از این فروشگاههای اختصاصی هستند.
البته سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌هایی که همچنان تمایل دارند به گروه‌های متنوعی از مشتریان سرویس‌دهی داشته باشند، برای جلب و حفظ مشتریان خود، از فناوری‌هایی مانند اپلیکیشن‌ها کمک گرفته‌اند. ابزارهایی از این دست، میتوانند هم در داخل فضای فروشگاه و هم بیرون از آن، با مشتریان در تماس باشند، تبلیغات داشته باشند و در مورد فروش‌های تخفیف‌دار و ویژه اطلاع‌رسانی کنند. هنگامی که مشتری در هر زمان و مکانی بتواند از کالاهای تخفیف‌دار مورد نیازش باخبر باشد، از کالاهای در شُرُف انقضا مطلع باشد، بتواند بدون نیاز به حضور در فروشگاه، کالای مورد نیاز خود را سفارش دهد و تحویل بگیرد و حتی این امکان را داشته باشد که هزینه‌ی کالاهای خریداری شده در سوپرمارکت یا هایپرمارکت را بدون نیاز به صندوق آن، محاسبه و پرداخت نماید، بی‌تردید ذهنیت متفاوتی در مورد تجربه‌ی خرید در ذهنِ او شکل خواهد گرفت و این به معنای تجربه‌ی سودآوریِ متفاوت برای فروشگاه خواهد بود.
با رعایت نکاتی ساده و کاربردی می‌توان تا حد زیادی بدون صرف هزینه این توانایی را افزایش داد.نکات پیشنهادی کارشناسان و فروشندگان موفق بین‌المللی و بازاریابان به شرح زیر می‌باشد:
۱.اطلاعات خود را افزایش دهید.
شما احتیاج به دانش بالا درباره خریداران خود دارید تا بتوانید به مشتریان خاص خود درباره ارزش و کاربرد کالا به زبان آنها سخن بگویید.سعی کنید دانسته‌های خود را در مورد مشاغل و گروه‌های مختلف مردم بالا ببرید.
۲.اهداف خود را مشخص کنید.
سعی کنید با انتخاب اهداف عمل‌گرا و شدنی به خود امید و انرژی انجام کارها را بدهید.برای مثال به خود بگویید که من در پایان این ملاقات آنها را برای خرید متقاعد خواهم کرد و یا آنها از من خرید خواهند کرد.
فروشندگان موفق بزرگ و خوشبینانه فکر میکنند.
۳.سوال بپرسید.
به نظر کارشناسان یک فروشنده موفق باید ۲۰ درصد صحبت و ۸۰ درصد گوش کند.
شما احتیاج به پرسیدن سوال‌هایی برای واضح شدن نیازهای خریدار دارید و بعد از شناسایی جنس مورد نیاز او، خریدار را متقاعد کنید که کالایی که در حال فروش آن هستید مشکلات و نیازهای مورد نظرشان را حل خواهد کرد.
۴.به روز باشید.
سعی کنید اطلاعات خود را درمورد کالا و اصطلاحات فروش آن بالا ببرید و از کلمات منسوخ برای فروش استفاده نکنید.
این امر به خصوص در زمان فروش به افراد جوان در جذب مشتری تاثیر زیادی دارد.
۵.از زبان خریداران استفاده کنید.
بعد از پرسش درباره خواسته و تقاضای خریداران و گوش دادن به توضیحات آنها، درباره کالای خود با زبان و اصطلاحات خود آنها صحبت کنید.ثابت شده‌است که افراد نمی‌توانند با کلمات مورد استفاده خود مخالفت کنند.
۶.یک تعهد از آنها بگیرید.
در گام آخر اگر خریداران قصد خرید در همان زمان را نداشتند، از آنها بخواهید که توصیه‌های شما را درنظر بگیرند و زمانی را برای دیدار یا صحبت دوباره در نظر بگیرد
یکی از راه هایی که معمولاً شرکت ها برای جذب مشتری بیشتر و افزایش فروش انجام می دهند استفاده از استراتژی تخفیف است. تخفیف از راه های مختلفی ممکن است انجام شود. یکی از راه ها این است که معمولاً شرکت ها در هر کارتن از محصولات خود تعدادی هم به عنوان رایگان قرار می دهند تا مشتری برای خرید ترغیب شود، اما باید توجه داشته باشید که این روش باید با دقت انجام شود و اصول و قواعدی دارد که اگر رعایت نشود می تواند منجر به شکست شود ولی در صورتی که تمام قواعد رعایت شود می توان از این ابزار به عنوان یک ابزار تأثیر گذار استفاده کرد.
توصیه من به شما این است که از تخفیف برای نشان دادن قدردانی از مشتری استفاده کنید نه برای نگه داشتن او. اگر شما به طور بی رویه به مشتریان جایزه خرید بدهید این کار می تواند باعث شود که نظم بازار به هم بریزد و منجر به ضرر شرکت خواهد شد. مشتریانی که خودشان درخواست کاهش قیمت می کنند به این معناست که برای کار شما اهمیتی قائل نیستند و به دنبال این هستند که ارزان ترین شرکت را انتخاب کنند.
حتی اگر شرکت شما برنامه ای برای ارائه تخفیف دارد لازم نیست شما حتماً از قبل مشتری را آگاه کنید، زیرا مشتری این نتیجه را می گیرد که شرکت شما می تواند همان محصول را با همان کیفیت و مقداری با هزینه کمتری تولید کند و در این صورت برگشت به حالت قبل کاری دشوار خواهد شد. سعی کنید تنها در صورتی تخفیف بدهید که از رسیدن به اهداف درآمدی تان مطمئن هستید.