زمانی که در 1962«سام والتون» در فروشگاه بزرگ اما محقر خود در آرکانزاس شروع به کار کرد خرده فروشی شغلی ساده بود که هر کسی می توانست آن را اداره کند و از آن درآمد کسب کند .اما در مدت چند سال وال مارت غولی شد که تشنه بلعیدن خرده فروشی ها گشت.خرده فروشی ساده ترین کاری است که تمام افراد گریزان از کارهای دولتی کسل کننده برای کسب درآمد در پیش می گیرند .اما چرا برخی در این کسب موفق و الگو می شوند و پله های ترقی را به سرعت در پیش می گیرند و برخی حتی به پایان سال هم نمی رسند و ورشکسته می شوند.مهمترین دلیل این ورشکستگی ها آن است که بسیاری فروشندگی را امری ساده می دانند و می گویند مشتری وارد مغازه می شود ما کالا را به او ارائه می کنیم و چون کیفیت و قیمت خوبی دارد مشتری بی درنگ آن را خریداری می کند. اما آیا این چنین است ؟
با این پیش فرض که در بازار مناسبی حضور دارید وشما فردی مستعد در امر فروشندگی هستید و تنها نیاز به آموزش دارید به آموزش شما می پردازیم توجه داشته باشید که هر زمینه کاری دارای جزئیات مخصوص خود است ما دراین مقاله به مواردی اشاره می کنیم که در اکثر خرده فروشی ها باید رعایت شود.
کدام کالا؟
مهمترین امر در زمینه خرده فروشی آن است که شما دقیقا بدانید چه کالای را خوب می شناسید .اگر یک کالا را خوب بشناسید آنگاه می توانید آن را از منبع اصلی آن و با کمترین هزینه تهیه کنید تا آن را با قیمتی رقابتی به فروش برسانید .شناخت مناسب از کالا باعث می شود تا شما بتوانید مزایای و جزئیات مهم کالای خود را به مشتری توضیح دهید و ثابت کنید که کالای شما بهتر از سایر فروشندگان است و ارزش خرید را دارد حتی با قیمت بالاتر.
چگونگی محل؟
مکان شما نیز بسیار حائز اهمیت است مثلا شاید یک فست فود در خیابانی که تمام آن لباس فروشی است رونق داشته باشد اما مطمئنا شما نمی توانید ظروف یکبار مصرف در این مغازه بفروش برسانید .
دکور و نحوه چیدمان اجناس نیز باید مورد توجه قرار گیرد تا علاوه بر ایجاد نمای بصری مناسب مشتری توانایی حرکت آزادانه در تمام محل فروش و رویت و دسترسی به تمام کالا ها را داشته باشد .دکور مغازه باید دقیقا مناسب با سلیقه افرادی باشد که شما قصد فروش به آنها را دارید کالاهای خوراکی را نمی توانید در مکانی کثیف بفروشید و یا اینکه لباس های جوان پسند را نباید در محلی که دارای دکوری محافظه کارانه و باب طبع افراد مسن است به فروش رساند.
انتخاب دکور ورنگ مناسب نکته ای است که می تواند همانگونه که رنگ قرمز زنبور هارا به سمت یک گل در میان هزاران گل می کشاند مشتری ها را در میان انبوه مغازه ها به سوی مغازه شما سرازیر کند پس برای دکور خود از همسایه و برادرتان نظر نخواهید وآن را به عهده کسی بگذارید که حداقل بداند کدام رنگ برای کدام سلیقه واحساسی مناسب است .
تا اینجا شما کتاب راهنمای ماهی گیری را خواندید طعمه را به غلاب زدید و غلاب را به آب انداختید با ورود اولین مشتری به محدوده مغازه شما ماهی طعمه را گرفته است اما تا سرخ کردن این ماهی راهی دراز در پیش است .
ورود به مغازه
اولین مورد نایستادن در درب ورودی است .مصدود بودن درب ورود به هر نحوی حتی توسط شخص فروشنده موجب گریز خریدار می شود زیرا به ذهن نا خود آگاه او می گویید که ورورد ممنوع است . پس به داخل مغازه برگردید تا مشتری به داخل آمده و از شما خرید کند.اما اگر کسی در محل فروش نباشد او از چه کسی سوال ویا خرید کند ؟ پس به مغازه کناری برای صحبت و یا سر زدن به دوست خود نروید و اجازه ندهید تا آنها هم برای مدت زیادی در مغازه شما بمانند چون کسی دوست ندارد در مغازه ای خرید کند که شلوغ است.مشتری پس از آنکه حس بصری او را به داخل مغازه کشاند حس دوم خود را به کار می اندازد و آن حس بویای است .کشیدن سیگار و امثال آن نه تنها در داخل مغازه حتی در نزدیکی آن هم ممنوع است حتی در صورت امکان از همسایگان خود بخواهید سیگار نکشند.استفاده بیش از حد از مواد شیمیای پاک کننده و یا عطر های تند و نا مناسب نیز امری نادرست است بهترین کار استفاده از عطر های ملایم به مقدار کم و بهتر از آن بی بو بودن محل کسب شماست تا از ایجاد هر گونه واکنشی جلوگیری کنید .
بر چسب قیمت
برچسب قیمت نیز در مواردی توصیه می شود که کالای شما کالای مشخص با قیمتی ثابت باشد مثلا شما یک خوار بار فروشی دارید که اجناس دارای قیمت کارخانه ای هستند و یا یک فروشنده تلویزیون هستید در این نوع کالاها معمولا خریدار از کالا و قیمت آن آگاه است اما در موردی مانند یک لباس فروشی اگر برچسب قیمتی را روی لباس بزنید مشتری با دیدن برچسب قیمت بالا و با توجه به اینکه از خوبی های جنس شما آگاه نیست از مغازه خارج می شود حتی اگر شما قیمتی بسیار مناسب را بر کالای خود نهاده باشید . زمانی که کالای شما نیاز به توضیح دارد به گونه ای کالا را به نمایش قرار دهید تا خریدار در مورد قیمت از شما سوال کند و شما پس از بیان ویژگی های آن کالا قیمت را به او انتقال دهید تا تنها از روی قیمت قضاوت نکند .
فروش
تنها یک گام تا نهایی کردن فروش باقی مانده است و آن ارائه کالا و قطعی کردن فروش است .این مرحله حساس ترین مرحله است زیرا مشتری می خواهد پولی را که برای آن زحمت کشیده است به شما بدهد پس بی نهایت نیاز دارد تا اعتمادش جلب شود .پس ابتدا مشتری را خوب برانداز کنید چگونه لباس پوشیده است ؟ سعی کنید با نگاه کردن به رفتار و حرکات و گوش دادن به نحوه صحبت کردن او از جایگاه اجتماعی اش مطلع شوید اگر همراهانی دارد ببینید که تصمیم نهایی را چه کسی می گیرد خود او، پدر، مادر، همسر، سعی کنید با تصمیم گیرنده ارتباط بر قرار کنید .دقت کنید تا متوجه شوید به کدام جنبه کالا توجه می کند به عنوان مثال فردی وارد مغازه کفش فروشی شما می شود که کفشی چرمی و واکس خورده به پا دارد و کفش های پشت ویترین را برای انتخاب مدل مناسب با دقت نگاه کرده است مطمئن باشید که او فردی است که می خواهد کفشی عالی به پا کند که کسی نتواند از هیچ چیز آن ایراد بگیرد او فردی است که برای خود ارزش زیادی در نظر گرفته است . به او تنها کالاهای تک و بی نظیر خود را نشان دهید.
افزایش فروش
بهترین راه برای افزایش فروش بعد از ارائه کالای خوب وقیمت خوب داشتن تبلیغاتی موثر است.تبلیغات در خرده فروشی کاری بسیار دشوار است چون رقابت بسیار سنگین است و موجودی شما برای تبلیغی گسترده و بلند مدت کافی نیست پس چه کار باید کرد؟ابتدا نامی را برای خود در نظر بگیرید که در یادها بماند و آشنا به نظرآید تا افراد نسبت به آن احساس خوبی داشته باشند و آن را به دیگران نیز بگویند .همراه کالای که مشتری با خود می برد نام تان را هم خارج کنید .به او کارت ویزیت بدهید روی پاکت یا بسته ای که کالا را در آن قرار می دهید نام خود را به گونه ای حک کنید تا از چند متری هم قابل رویت باشد این کار آن بسته را به یک تابلو تبلیغاتیمتحرک و رایگان در سطح شهر تبدیل می کند . پاکت ها و بسته های خود را شکیل و مقاوم طراحی کنید تا خریداران از آن در موارد دیگری نیز استفاده شود.به هرکس دو کارت ویزیت بدهید یکی برای خود او و دیگری برای انکه آن را به دیگران بدهد.تابلو های محل فروش را به گونه ای تنظیم کنید که نام وکسب شما از همه جهات قابل رویت باشد .به آنها که بدون نهایی کردن فروش از مغازه شما خارج می شوند یک یادگار از نام خود مثل کارت ویزیتتان را بدهید تا شما را به یاد داشته باشند.
تخفیفات و فروش های مناسبتی را از دست ندهید چون همه به دنبال موقعیت مناسب برای خرید هستند حتی اگر یک بقالی کوچک دارید به مناسبت عید یا ماه رمضان یا حتی بدون دلیل مثلا فروش ویژه اردبیهشت ماه اجناس خود را با تخفیف و شرایط راحت تری بفروشید و سود خود را از تعداد فروش بیشتر ببرید . میزان خرید ها را طبقه بندی کنید و برای هر طبقه تخفیفاتی قرار دهید این تخفیفات را با نوشته یا روش های دیگر به اطلاع مشتریان برسانید .برای مشتریان ثابت ویا آنها که بیش از سایرین از شما خرید می کنند شرایط پرداخت مناسب تر قرار دهید و با آنها ارتباط بر قرار کنید تا اعتمادشان را جلب کنید اجازه دهید آنها شما را به عنوان یک دوست قابل اعتماد و یک راهنما ببینند .مشتری های دائم خود را با دادن یک کارت عضویت که حتی می تواند یک کارت ویزیت با کیفیت و طراحی متفاوت با کارت ویزیت اصلی شما است وارد یک مجموعه کنید و به اعضای این مجموعه تخفیفات ویژه بدهید ودر صورت امکان برای آنها هدیه بفرستید. می توانید به مناسبت های گوناگون به آنها هدایای تبلیغاتی بدهید.در پایان تنها نکاتی باقی مانده است که همه می دانیم :خوش برخورد باشید قیمت مناسب و کالای مناسب ارائه کنید و به مشتری احترام بگذارید.